Entonnoire d’activation : le webinaire

Suite à l’entonnoirs d’activation: La séquence exclusivité; voici: Le webinaire

Un webinaire dure en général entre une et deux heures et vous donne l’opportunité à la fois d’offrir une somme importante d’informations de grande valeur à votre perspective, mais surtout de déployer votre meilleur discours commercial. A la fin du webinaire, vous lui ferez une offre qu’il ne pourra pas refuser en l’amenant de manière très puissante vers la phase de décision.

Faire participer votre prospect à un webinaire est la meilleure façon (à ce jour) de vendre de manière mécanique une offre complexe, chère (plus de 1000 €) et de haut niveau. Dans une conférence à l’Affiliate World en 2018, Neil Patel explique qu’il transforme près de 4% des prospects froids (recrutés avant la phase de Curiosité) participant à ses webinaires en clients à plus de 1000 € de marge (2% tout de suite à la fin du webinaire et 2% dans la séquence de mails qui suit le webinaire).

Dernière précision avant de détailler le processus: non, l’idée n’est pas d’organiser un webinaire. L’idée est de filmer un webinaire et de le proposer toute l’année à une fréquence à définir (toutes les semaines à plusieurs fois par jour). Ce procédé appelé «evergreen» permet de disposer d’un outil de vente toujours en place, que vous alimentez progressivement à partir d’une mécanique d’acquisition automatique, jusqu’à épuisement de votre marché.

L’entonnoir aura donc quatre grandes parties :

Entonnoire d'activation : le webinaire 1
Entonnoire d'activation : le webinaire 2

Voici la vue d’ensemble du processus, à partir de l’identification de l’intérêt de votre prospect, jusqu’à l’entonnoir de transformation. Nous décrirons ensemble chaque étape pour que vous compreniez comment la mise en place de ce parcours cherche à éviter toutes les fuites.

Retrouvez la version grand format dans la communauté.

Amener le prospect à s’inscrire

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La première partie de ce processus consiste à inciter votre prospect à s’inscrire pour assister à un webinaire. 

Pour cela, vous pouvez utiliser une des séquences précédentes – vous voyez ici un exemple utilisant une version un peu modifiée de la progression classique.

On appuie ici la séquence par deux campagnes de display en parallèle, sur Facebook et sur LinkedIn. L’objectif est de renforcer l’image du webinaire et d’augmenter les chances de voir votre prospect s’y inscrire.

S’assurer qu’il participera bien

Entonnoire d'activation : le webinaire 4

Une fois que votre prospect est inscrit, votre préoccupation principale est de faire en sorte qu’il participe bien ! Sans une campagne bien ficelée, il n’est pas rare que moins de 20% des inscrits participent, ce qui remet en cause tout l’intérêt d’une telle opération !

Ici on cherche à garantir la participation de deux manières :

  • Les vidéos donnent à voir des extraits du webinaire pour donner envie au prospect,
  • Les mails logistiques rappellent les horaires et les modalités de connexion

Bien sûr, ceci est à adapter au délai entre l’inscription et la date du webinaire !

Délivrer le webinaire

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Votre prospect se tient devant vous et vous disposez d’une heure pour le faire progresser dans son parcours de conviction.

Votre priorité est de lui apporter de la valeur, de répondre à ses interrogations et de l’aider à faire mûrir ses critères de choix.

Votre deuxième priorité est évidemment de le convaincre d’aller plus loin avec vous.

Utilisez tous les outils d’engagement à votre disposition :

  • Sondages en ligne
  • Quiz en ligne
  • Questions 
  • Call to Action

A l’issue du webinaire, faites une offre irrésistible pour amener votre prospect à prendre une décision et l’envoyer vers l’appât de l’étape suivante.

Tirer profit de la pression d’après le webinaire

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Si votre webinaire s’est bien terminé, votre prospect est prêt à passer à la décision.

Si ce n’est pas le cas, vous pouvez le rattraper par une nouvelle séquence de lead nurturing.

Pour tous ceux qui n’ont pas vu le webinaire ou qui sont partis avant la fin, le replay vous permet de remettre l’offre de fin de séminaire sur le devant de la scène.