La phase d’action

J'ai fait le choix de VOTRE offre et je souhaite m’engager. Je souhaite maintenant être servi selon mon niveau d'exigence.

Vue d'ensemble

Action

Voici l’étape finale : votre prospect est décidé à régler son insatisfaction. Il a choisi votre solution et il est convaincu qu’il a fait le bon choix. Il décide de conclure.

Cette étape va être pour lui le moment de compléter et de valider sa commande. 

Vous avez deux challenges à relever au cours de cette étape :

  •         Sécuriser la progression du prospect pour qu’il aille bien là où il a décidé d’aller : vers l’expérience que vous lui vendez
  • Profiter du moment pour lui permettre de compléter sa commande et d’obtenir une expérience parfaite

Votre principal atout est la force du lien que vous avez noué avec votre prospect. Ce lien l’a amené à vous offrir sa confiance au point de s’engager avec une intensité que vous ne retrouverez plus dans votre relation.

Ce qu’il a en tête  

Ce qui l’intéressera

L’impatience d’avoir accès à
l’expérience promise.

Des attentes très claires
vis-à-vis de cette expérience.

Tout ce qui lui permettra de
maximiser l’expérience

VOTRE OBJECTIF : Augmenter le panier moyen

La phase d’Action est une phase critique qui présente autant de dangers que d’opportunités.

LE DANGER : L’ABANDON !

L’OPPORTUNITE : L’UPSELL !

 

 

·     Dans les marchés B2B, on tient une statistique appelée le Hit Ratio : le nombre de contrats signés / le nombre d’offres. Selon l’intensité du marché et le type d’offre, il est courant de se satisfaire d’un hit ratio de 20% (ce qui signifie 4 offres sur 5 abandonnées).

·     Dans les sites de vente en ligne, sur certains marchés il arrive que le taux de paniers abandonnés dépasse les 85%…

·     Dans les salles de cinéma aux USA, le Chiffre d’Affaires de la vente de confiseries et boissons atteint 46% des recettes !

·     La seule utilisation d’un checkout bump (voir glossaire) apporte en moyenne une croissance du panier moyen de 40%

·     Dans les marchés de produits digitaux (formation en ligne, ebook …), les meilleurs entonnoirs d’upsell peuvent tripler la marge opérationnelle !

Comment structurer la phase d'action ?

COMMENT ALLER LE CHERCHER HORS DE VOTRE DISPOSITIF ?

Lorsqu’il arrive en phase d’Action, votre prospect vient forcément de votre phase de Décision.

COMMENT LE FAIRE VENIR DE LA PHASE PRECEDENTE ?

Les entonnoirs de vente cherchent à mener ces deux objectifs de front : éviter l’abandon et saisir l’opportunité. Il est temps de lister l’ensemble des produits qui pourraient intéresser votre prospect.

  • Votre produit principal :
  • Les options
  • Vos produits d’upsell
  • Vos produits de downsell
  • La One Time Offer

QUELLE EXPERIENCE LUI PROPOSER ? QUEL APPAT SAURA L’ATTIRER ?

C’est le moment de donner une impulsion à votre prospect pour qu’il sache que, non seulement il a choisi la bonne solution, mais que c’est aussi le bon moment, voire le moment où jamais !

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  • Rareté et Urgence (Scarcity Management)