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Quelle est la difficulté de la prise de décision ?

Vous comprenez instinctivement qu’on ne vend pas un bijou fantaisie comme une centrale nucléaire.

Comprendre le niveau de difficulté de la prise de décision vous permettra de doser la force de l’accompagnement que vous allez proposer à votre prospect. Trop d’accompagnement pour une offre simple à acheter pourrait complexifier artificiellement le processus, alors que trop peu d’accompagnement pour une offre complexe laissera votre prospect dans l’incapacité de progresser.

La difficulté n’est pas un indicateur binaire (complexe ou non complexe) et s’apprécie sous plusieurs angles :

  • Le prix de l’offre: la prise de décision demandera plus de réflexion et occasionnera plus d’hésitation si l’effort financier est plus lourd.
    • Achat simple: un bijou fantaisie
    • Achat complexe: un bijou de grand créateur
  • Les compétences nécessaires: certaines offres requièrent des compétences importantes pour définir les critères de choix, apprécier les caractéristiques et lever les blocages.
    • Achat simple: un vol Paris – New York
    • Achat complexe: un système de son multi-room
  • Le nombre de personnes impliquées dans le choix: certaines offres nécessitent un consensus entre plusieurs parties prenantes pour aboutir à un choix.
    • Achat simple: une tondeuse à gazon
    • Achat complexe: la voiture familiale
  • L’impact de l’offre : la complexité s’apprécie également en fonction de la force, de la zone et de la durée de l’impact qu’aura l’offre.
    • Achat simple: le repas de midi au restaurant d’entreprise
    • Achat complexe: le repas de ce soir avec les enfants !
  • La durée d’usage de l’offre: la complexité de la prise de décision vient enfin du temps pendant lequel votre produit sera utilisé.
    • Achat simple: les prochaines vacances familiales au ski
    • Achat complexe: la future piscine enterrée à construire dans le jardin

Pour bénéficier d’une vue synthétique juste du niveau de difficulté de prise de décision imposé par votre offre, attribuez une note la plus objective possible à chacun de ces axes d’analyse et positionnez les résultats dans un diagramme radial.

prise de décision

Vous comprenez dans le visuel ci-dessus que plus la zone rose est grande, plus votre offre imposera un processus de décision difficile.

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