Les avancées des neurosciences et leurs applications en neuromarketing ont prouvé que nous sommes des individus sensibles au premier plan. Quel que soit le produit ou service que nous décidons d’acheter, nos prises de décisions ne sont jamais dictées par les seuls critères rationnels. Et nous ne prenons jamais de décision en opposition avec notre sensibilité.
Dans une étude de 2015, intitulée The New Science of Customer Emotions (relayée par le Harvard Business Review), les chercheurs mettent en lumière que nous sommes dirigés par dix motivateurs émotionnels qui ont un impact important sur notre perception de la valeur ajoutée d’une offre.
| Votre prospect est motivé par le désir de : | Vous pouvez exploiter ce facteur motivant en aidant votre prospect à : |
| Se démarquer de la foule | Projeter une identité sociale unique ; être considéré comme spécial |
| Avoir confiance dans l’avenir | Percevoir l’avenir comme meilleur que le passé ; avoir une image mentale positive de ce qui est à venir |
| Ressentir un sentiment de bien-être | Ressentir que la vie est à la hauteur de ses attentes et que l’équilibre a été atteint ; rechercher un état sans stress, sans conflit ni menace |
| Ressentir un sentiment de liberté | Agir de manière indépendante, sans obligation ni contrainte |
| Ressentir un frisson | Faire l’expérience d’un plaisir et d’une excitation viscéraux et débordants ; participer à des évènements passionnants et excitants |
| Ressentir un sentiment d’appartenance | Avoir des liens avec des gens qui lui ressemblent ou à qui il veut ressembler ; faire partie d’un groupe |
| Protéger l’environnement | Maintenir la conviction que l’environnement est sacré ; prendre des mesures pour améliorer son environnement |
| Être la personne qu’il veut être | Réaliser un désir d’amélioration continue ; à la hauteur de son image de soi idéale |
| Se sentir en sécurité | Croire que ce qu’il a aujourd’hui sera là demain ; poursuivre des objectifs et des rêves sans souci |
| Réussir sa vie | Sentir qu’il mène une vie significative ; trouver une valeur qui va au-delà des mesures financières ou socio-économiques |
En d’autres termes, les acheteurs sont profondément influencés par leurs émotions et par des motivations personnelles, même s’ils ne l’expriment pas (ou s’ils n’en ont pas conscience).
À votre avis, par quelles émotions les acheteurs d’iPhone sont-ils motivés ? Faites l’exercice autour de vous et observez la différence de réponses entre les acheteurs d’iPhone et les autres…
Pour en savoir plus, nous vous invitons à consulter le livre de La Fabrique à Clients Tome 1 – Livre de Marketing Digital.
